¿Cómo aprender técnicas y métodos de negociación?

Conversaciones como Forma de comunicación entre los miembros de la sociedad. Siempre persigue un objetivo específico.

Durante las negociaciones, las personas intercambian puntos de vista de manera consciente y deliberada, siguiendo una estrategia de comportamiento.

A través de las negociaciones, puede resolver una situación de conflicto, encontrar un compromiso, concluir un acuerdo de cooperación o asociación, regular sus actividades o actividades de su oponente, etc.

¿Qué significa una negociación efectiva?

Negociaciones Esta no es solo una de las formas de comunicarse.

Está informado y enfocado. intercambio de opiniones.

Las personas recurren a esta forma de comunicación, cuando es necesario resolver una situación de conflicto o ponerse de acuerdo con el interlocutor, para encontrar conjuntamente la mejor manera de salir de la situación.

Las negociaciones pueden considerarse exitosas. en el caso de que:

cada negociador pudo hablar y fue escuchado;
cada oponente ha compilado una visión basada en la realidad de la posición, el enfoque para resolver el problema, los intereses y los resultados esperados de otro oponente.

¿Qué es la negociación efectiva? Indicadores de Negociación:

La solución al problema. El resultado de las negociaciones puede corresponder a los modelos "ganar-ganar", "ganar-perder" y "perder-perder".
Solo el primer modelo cierra el conflicto e indica el 100% de satisfacción de cada uno de los oponentes dentro del conflicto.
Valoración subjetiva del total.. Incluso si una o cada una de las partes no lograron el resultado deseado, pero al mismo tiempo los oponentes están satisfechos con la solución de compromiso y consideran que los resultados de las negociaciones son justos, podemos hablar de una interacción efectiva.
Cumplimiento de obligaciones. Si, después de las negociaciones, una o cada una de las partes no cumple con los términos del acuerdo, se cancelan los altos indicadores de éxito debido a la falta de resultados reales de la interacción.

Constructivo

Para que la interacción sea constructiva, es necesario. sigue los principios básicos:

Racionalidad. La mente debe prevalecer sobre las emociones, incluso en el caso de que el oponente se encuentre en un estado de extrema perturbación, irritación o enojo. De lo contrario, la interacción constructiva se convertirá en una pelea normal.
Comprension. Es inútil tratar de imponer su posición sin comprender los deseos y puntos de vista de su oponente.
Encontrar una solución de compromiso solo es posible si consideramos las expectativas de un socio en las negociaciones.
Comunicación. Es necesario construir un diálogo, y no tratar de hablar.
Trabajar en la confianza. Encontrar una solución común solo es posible en negociaciones justas. Y para esto es necesario formar una relación de confianza con su oponente.
Presión de falla. El contacto constructivo se basa en la convicción, pero no en la presión. Es necesario que el oponente quiera aceptar y cumplir los términos del acuerdo. Si obliga a una persona a un acuerdo, a él no le preocupará un mayor cumplimiento de las condiciones.
Adopción de la posición del oponente. En el marco de la interacción constructiva, debe tomar la posición de un socio y buscar una solución que tenga en cuenta esta posición. Y los intentos de convencer a un oponente de que su punto de vista es incorrecto serán ineficaces.

Psicologia

Estructura del proceso de negociación. Incluye 4 pasos:

preparacion
negociaciones directas;
análisis de los resultados;
El cumplimiento de los términos acordados por las partes del acuerdo.

Para cada oponente Dos posibles resultados de las negociaciones.: ganar o perder

Al mismo tiempo, el rechazo de la posición inicial no se considera una pérdida, si la persona está completamente satisfecha con la solución alternativa al conflicto.

Resultados de las negociaciones. Siempre implica un acuerdo y un mayor cumplimiento de los términos de este acuerdo.

Por lo tanto, la comunicación debe tener el carácter de cooperación, porque los oponentes tienen relaciones interdependientes (si uno no hace algo, entonces el otro será impotente).

Durante las negociaciones aparecen. dos conceptos importantesque deben distinguirse para distinguir entre sí:

Posición. Este es un conjunto de requisitos específicos que a menudo se pueden establecer de forma bastante rígida e inequívoca. Cada lado presenta su posición e intenta hacer que el oponente acepte las condiciones.
Intereses. Esta es la causa raíz de una posición madura, un conjunto de actitudes, creencias y beneficios ocultos y motivadores. Son intereses que explican por qué el oponente quiere lograr las condiciones que reclama.

Técnicas de referencia

Durante las negociaciones, la persona en relación con el oponente. puede estar en una posición fuerte, si ocupa un alto cargo, tiene un estatus social significativo o tiene los beneficios / recursos necesarios para un oponente.

Un ejemplo de una posición fuerte es un jefe que negocia con un subordinado o un inversionista que negocia con un hombre de negocios que depende de la ayuda y la financiación.

Para un representante de una posición fuerte

Recepciones para un representante de una posición fuerte:

Centrarse en la incompetencia. Si su oponente no está bien versado en el tema de las negociaciones, puede usar esto como una ventaja. La abundancia de términos, datos estadísticos y aclaraciones específicas harán que el interlocutor se retire de una estrategia ofensiva agresiva y se someta a un oponente más experimentado.
Énfasis en la vanidad. Si una persona es propensa a la auto-admiración, puede ofrecerle suavemente una solución que le sea favorable. Al mismo tiempo, la situación debe ser superada para que su oponente confíe en su propia competencia e importancia de la opinión personal. Cuando una persona pierde la vigilancia y asume el papel de un especialista competente, será fácil reemplazar su opinión con la ayuda de sugerencias.
Énfasis en la codicia. Es necesario indicar los beneficios materiales y personales que su oponente recibirá en el caso de un acuerdo con sus términos.
La posibilidad de beneficios e interés incitado jugará en sus manos.
Énfasis en el contraste. Si tiene ventajas sobre su oponente debido a su estado, puede entrar en negociaciones con un estilo duro e inflexible. Cuando el interlocutor está deprimido, será posible suavizar ligeramente los requisitos y hacer concesiones mínimas. Debido al fuerte contraste, el interlocutor apreciará los beneficios propuestos mucho más altos que en otras condiciones.
Presión. Esta no es la forma más rentable de negociar a largo plazo. Pero para resolver el conflicto en una emergencia, puede recurrir a la presión. Es necesario enfatizar las deficiencias y debilidades del interlocutor, presionar sus complejos y ejercer presión psicológica (practicar con una mirada, usar un tono imperativo, adoptar una postura estable, elevarse por encima del interlocutor, etc.).

Para un representante de una posición débil

Posición débil Implica una cierta dependencia del oponente o el oponente tiene privilegios especiales. Esto sucede en los casos en que un subordinado entra en negociaciones con un director, un ciudadano común se dirige a un funcionario del gobierno, etc.

Énfasis en la compasión. La demostración de dependencia en la decisión de alguien más y la presión sobre la compasión ayuda a enfatizar la fuerza y el significado del oponente. Si la persona que negocia está inclinada a demostrar su fortaleza, esta estrategia ayudará a lograr un resultado positivo. El consentimiento a las condiciones especificadas de su parte en este caso no se considerará como una pena, sino como un gesto de "buena voluntad" e incluso de caridad.
Énfasis en la incompetencia.. Tonterías falsas relajarán a tu oponente. Como resultado, será más fácil inclinarse hacia la decisión necesaria.
Énfasis en la honestidad. La franqueza y la apertura ayudan a negociar con las personas acostumbradas a "arrodillarse" por los oponentes. La sinceridad en esta situación se equiparará con coraje y potencial competitivo.
Después de todo, la apertura no solo desarma al interlocutor, quien está acostumbrado a la astucia, sino que también ayuda a identificar rápidamente los intereses de las partes.
Centrarse en la conciencia. Esta técnica es especialmente buena cuando se trata con funcionarios. Al demostrar el conocimiento legal y el conocimiento de las leyes, una persona coloca a su oponente en una posición en la que el uso de ventajas sociales no produce un resultado positivo y puede llevar a consecuencias desastrosas.
Centrarse en el apoyo. Entrar en negociaciones con una persona importante puede obtener el apoyo de una persona influyente. El principio de "hay control para todos" no permite cooperar con un oponente, pero funciona perfectamente en situaciones de emergencia.

Tecnicas

Las técnicas de negociación son. un conjunto de trucos específicos y trucos (plantillas), permitiendo al oponente y desorientar al oponente. Al entrar en contacto, las personas suelen tener en mente un plan potencial para el desarrollo de eventos y actuar (pensar en los movimientos) en función de sus expectativas.

Pequeños pasos Al entrar en las negociaciones, cada persona trata de preparar "triunfos en la manga" para inclinar al oponente a la decisión correcta. La técnica básica de “pequeños pasos” se centra en rastrear el alcance de su impacto en el interlocutor. Los argumentos fuertes son dosificados. Por lo tanto, el oponente construye inmediatamente una defensa, asumiendo que el interlocutor dio razones significativas al comienzo de las negociaciones. Pero la ofensiva está en la línea ascendente, y rápidamente rompe la barrera protectora.
El observador. Las personas que sienten pasión por la disputa a menudo terminan las negociaciones en una posición de absoluta desorientación. La emoción absorbe la atención, como resultado de lo cual el oponente puede "aferrarse" a formulaciones inexactas, frases aleatorias y resúmenes sacados de contexto.
Si observa cada reacción del interlocutor, puede detener la ofensiva a tiempo y refutar cualquier intento de atraparlo de errores.
"Si". La técnica "Si" implica el rechazo de la palabra "no" a favor de la palabra "si". Es tiempo suficiente para sugerir opciones alternativas y convenientes para usted. Sobre la base de movimientos alternativos, el oponente presentará sus propias propuestas, centrándose en la opción básica (propuesta por usted).
Asignación forzada o equipo "Gabinete vacío". Esta técnica ayuda en los casos en que los opositores negocian y establecen un precio. Es necesario limitar el costo de los bienes o servicios propuestos, denotando la cantidad disponible. Es decir cuando el vendedor expresa un cheque de tres mil, debe informarle que tiene fondos limitados. Indique directamente que solo hay dos mil en la billetera, pero está listo para comprar el producto / servicio. Lo más probable es que el vendedor haga concesiones.
"La pistola siempre está cargada". Incluso antes de que comiencen las negociaciones, vale la pena recrear un escenario negativo de eventos. Sobre la base de este escenario, se están pensando los movimientos y los argumentos que ayudarán a superar las barreras que han surgido. Formule en mente la idea de que la otra persona se resistirá y luego prepare un discurso convincente.

¿Cómo aprender a negociar?

Para aprender a negociar, es necesario trabajar en dos niveles (práctico y teórico).

Como preparación teórica puedes Leer literatura relevante, casos de estudio y tomar lecciones. De artesanos experimentados.

Durante la interacción es muy difícil actuar dentro del marco de cualquier técnica, ya que la reacción del oponente puede ser impredecible (inconveniente). Pero una comprensión general de la psicología de la negociación le permitirá navegar en cualquier situación.

Nivel practico Trae en ti la percepción de la situación en tiempo real. Cualquier diálogo conflictivo puede ser la base para desarrollar material teórico.

Después de practicar esta o aquella estrategia, puede "sentir" la técnica y aislar de ella los elementos más importantes y verdaderamente efectivos, y luego modificar el patrón según la situación.

Preparacion

Para llevar a cabo negociaciones a nivel profesional, debe prepararse con anticipación. Tres áreas principales de entrenamiento:

informativo (recopilar datos sobre un socio, analizar su propia posición y estudiar el entorno externo);
psicologico (trabajo sobre preparación psicológica personal y estudio de las leyes generales de negociaciones efectivas);
táctico (La preparación de ciertos patrones de comportamiento, el estudio de técnicas básicas de negociación y el desarrollo de escenarios negativos).

Es muy importante establecer contacto con un oponente antes de comenzar las negociaciones.

Te ayudara Identificar las fortalezas y debilidades de una persona., analizar la naturaleza y la posición, así como para elaborar las opciones negativas y positivas para el desarrollo.

La comunicación previa (en forma de reunión personal, conversación telefónica, etc.) ayudará a Hacer un retrato psicológico del interlocutor..

Empezar

El comienzo de las negociaciones establece el tono, ayuda a los oponentes a determinar las fortalezas y debilidades del otro.

El esquema óptimo del escenario.:

parte introductoria (conocido o saludo, demostración de posición y disposición / falta de voluntad para hacer concesiones, intercambio de tesis y juicios, construir una línea de conducta, análisis de expectativas mutuas, trabajar en la formación de posiciones en condiciones de "realidad objetiva");
Definiendo temas polémicos y agenda. (Los participantes encuentran un punto de contacto y un interés común, y luego discuten puntos controversiales sobre los cuales las opiniones de los opositores no están de acuerdo);
Identificando los intereses fundamentales de las partes. (para eliminar malentendidos, los participantes profundizan en estudiar los intereses de los demás, encontrar nuevos puntos de contacto y desarrollar posibles planes de acción);
Desarrollo y propuesta de posibles opciones de acuerdo. (como resultado de la recopilación de datos y las discusiones, las partes reciben sugerencias sobre soluciones potenciales y óptimas para el problema, que cada una de las partes ofrece en esta etapa);

Finalización

Los contratos se completan con un acuerdo formal o documentado. Pero esto es precedido por:

evaluación de las soluciones propuestas al problema;
la elección de la mejor opción, teniendo en cuenta los intereses de cada parte;
llegar a un acuerdo y aclarar el plan para la implementación de las condiciones acordadas (desarrollo de métodos de control, coerción y obligaciones).

Negociaciones comerciales por teléfono: un ejemplo

Abajo esta plantilla para conversaciones telefónicasque transmite la esencia del proceso de negociación:

Secretaria: Centro "Sueño". Buenas tardes

Persona responsable: Buenas tardes. Mi nombre es Alexey Petrovich, represento a la empresa "Classic". Estoy llamando a un foro de negocios.

S: te escucho

OL .: ¿Tiene la oportunidad de proporcionar una plataforma interactiva, con una capacidad de 120-150 personas desde el 13 hasta el 21 de marzo?

S: Puedes reservar una habitación para 160 personas.

OL. Gracias, nos queda bien.

S: En este caso, es necesario realizar un pago por adelantado y enviar los documentos de garantía.

OL. ¿Puedo enviar documentos por correo?

S: Sí, pero irán 5 días.

OL .: Es demasiado largo. ¿Hay alternativas?

C: Usted puede enviar por mensajería.

OL L: Bueno, eso es lo que hacemos. Gracias por la información. Adios

S: Adiós. Estaremos encantados de cooperar con usted.

Durante las negociaciones, es muy importante controlar las emociones y ser educado.

Después de todo, es un enfoque razonable de la situación y la "cabeza fría" Asegurar búsquedas de compromiso exitosas incluso en una situación en la que no había tiempo ni oportunidad para prepararse a fondo.

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