La capacidad de trabajar con personas y llevarlas al deseo de realizar una compra o utilizar el servicio es un verdadero arte de la comunicación y se desarrolla con experiencia. Por lo tanto, la capacitación ayuda a los principiantes a dominar rápidamente las complejidades de la profesión y los métodos de interacción especial con un cliente potencial.
Las ventas se dividen en activas y pasivas. Las ventas pasivas se llevan a cabo cuando el propio cliente llega a la oficina o hace una llamada telefónica y ya está concentrado en la cooperación. Ventas activas - Es venta a una persona que no está interesada en un servicio o producto.
¿Qué son los entrenamientos de ventas y para qué sirven?
Las capacitaciones de ventas activas le dicen cómo encontrar un cliente, cómo interesarle con un producto o servicio, describir gestos y construcciones de lenguaje especiales que llevan a una persona a tomar una decisión rentable para usted. Como regla general, el primer bloque se comunica con el contacto "frío" cuando se presenta a sí mismo y a su producto por primera vez. Al reunirse, es importante tener tiempo para recopilar la máxima información sobre el cliente y sus necesidades, asegúrese de fijar su nombre y detalles de contacto.
Luego viene una mini-presentación de cinco minutos del producto o servicio, a menudo acompañada de preguntas sugerentes que implican una respuesta positiva. Por ejemplo, "¿Te importa la salud de tus seres queridos?" - "Sí" - "Entonces, ¡probablemente te importa qué tipo de agua beben!" Después de que el cliente tenga dudas sobre la necesidad de aprovechar su oferta, debe enviar el precio a un correo electrónico o concertar una cita con el cliente en la oficina.
Capa obligatoria de entrenamiento - la lucha contra las objeciones. Se les asigna la parte principal de cualquier seminario de promoción de ventas, debido a que el “no” de hoy en día a menudo se convierte en el “sí” de mañana. ¿Cómo evitar los obstáculos en forma de secretarias y otros empleados intermedios para llegar al tomador de decisiones? ¿Cómo asegurarse de recibir una dirección de correo electrónico a la que puede enviar un precio o una presentación? Estas y muchas otras preguntas son respondidas durante entrenamiento activo en ventas.
Una buena presentación implica anunciar un producto o servicio, una descripción de las cualidades positivas y las comodidades que recibe un cliente al comprarlo. Si no lo sabe y no lo usa en la comunicación, es casi imposible interesar al interlocutor. Por eso la mayoría de los entrenamientos detalle las fortalezas del servicio o producto, enfatice cómo se compara favorablemente con las del mercado. Los inconvenientes o molestias existentes, como el alto costo u otros, se presentan de la manera más convincente y correcta posible.
También es importante enfatizar por qué vale la pena aprovechar la oferta de su empresa, por lo tanto, las capacitaciones informan en detalle sobre la compañía y su estado. Cuántos años en el mercado, ya sea una base de producción o socios extranjeros, recomendaciones de grandes clientes, tecnologías de producción únicas o materiales certificados innovadores, etc. Debe mencionarse cualquier cosa que pueda persuadir a un cliente a favor de su empresa. Al mismo tiempo, es importante no caer en las críticas de las empresas competidoras, es mejor decir cortésmente que no sabe nada acerca de estas compañías, pero puede decir lo mismo sobre sus propias compañías y garantizar esto y lo otro.
Muchos servicios no se pueden tocar y, por lo tanto, no venden tanto el servicio en sí mismo como la comodidad que brindará su compra. Qué conveniente será ir a un jardín de infantes con un niño de un nuevo apartamento cercano, cuánto tiempo ahorrará la entrega de alimentos preparados, qué tan saludable es relajarse junto al mar y demás.
La etapa final del entrenamiento puesto. Juegos de empresa, simulando situaciones "vendedor-comprador". Esto puede ser un cliente que rechaza celosamente, y su tarea es persuadirlo. O el cliente quiere todo de una vez y hoy, pero no tiene la intención de esperar, pero debemos persuadirlo para que rompa el pedido en partes, explicando cómo sucede esto en su empresa y por qué sería mejor y más rentable que lo hiciera. Los casos, es decir, las tareas, son muy diferentes, pero el objetivo principal de cualquier juego de rol es consolidar la teoría con la práctica y desarrollar una línea de conducta segura en cualquier situación.
Entrenamiento de ventas activo infunden confianza en la confiabilidad de su compañía y en la calidad de sus productos, les enseñan cómo comunicarse adecuadamente y dejan que el cliente realice una compra, y también los hacen sentir en su lugar, lo que contribuye a una mejor comprensión de qué estrategia de acción cumplir en una situación determinada.
