Características, técnicas y ejemplos de discurso persuasivo.

Tanto en la comunicación diaria como en el trabajo, las personas tienen que confrontar el punto de vista de la otra persona.

Para no solo defender su opinión, sino también para demostrar su corrección, es necesario comprender la estructura y los métodos de persuasión.

Este artículo discute los métodos, técnicas y reglas de persuasión.

¿Qué es una convicción?

Convicción - esta es una manera de probar su posición, punto de vista de tal manera que el interlocutor lo acepte y actúe de acuerdo con él.

La persuasión se aplica tanto en el diálogo informal diario como en la conversación con los colegas, en el equipo de trabajo, con los socios (comunicación empresarial).

Propósito de la persuasión. - probar la exactitud de sus propias posiciones, para justificar su eficacia. Una persona debe entender que es necesario hacerlo, porque es más rentable, más eficaz.

La persuasión es siempre inseparable del concepto de persuasión: la capacidad del interlocutor para aceptar el punto de vista de la pareja.

Si uno puede fundamentar su posición de manera lógica, demostrando el beneficio, recurriendo a la opinión de los expertos, el otro no funcionará de ninguna manera.

Porque este tipo de personas. No puedo entrar en un diálogo constructivo., no es capaz de percibir información desde el exterior y considera su propia opinión como la única correcta.

Estructura

La persuasión se divide en 4 factores:

Inductor. Este es el remitente del mensaje de información, la persona que convence, transmite información. El éxito de todo el proceso depende en parte de la personalidad del inductor. Si una persona es agradable para el interlocutor, la probabilidad de aceptar un punto de vista es alta. Puede ser placentero tanto físicamente (atractivo externo) como psicológico (respeto por la opinión, admiración por el intelecto, cuando una persona argumenta lógicamente la posición). También juega un papel el factor social: la credibilidad del individuo en la sociedad. Si el discurso es dirigido por una persona famosa que es competente en el tema que revela, la confianza en él surge automáticamente debido a una autoridad considerable. También influenciado por las habilidades de inductor de persuasión, su capacidad para elegir el contexto y el formato de comunicación, dependiendo de la persona.
El mensaje. La información que el inductor opera con el propósito de persuasión. Cuanto mejor comprenda el inductor al interlocutor, mejor podrá adaptarse a su psique y encontrar el modo correcto de persuasión.
El formato del mensaje depende de la capacidad del interlocutor para recibir cierto tipo de información.
El movimiento del mensaje. En este caso, se entiende el análisis de lo que dijo el interlocutor, si la información le llegó. Si él comenzó a pensarlo, significa. Esto está influenciado tanto por la capacidad de un inductor para operar con hechos y otros métodos, como por la capacidad de una persona para percibir información: la actividad cognitiva. La actividad cognitiva se expresa en la búsqueda y aceptación de nuevos datos, en la capacidad de cambiar el punto de vista de uno en relación con el conocimiento recién adquirido, así como en la curiosidad de la persona, en el deseo de obtener nueva información.

Destinatario. El hombre que está persuadido. El éxito de la comunicación depende de su carácter, estatus social, valores personales. Por ejemplo, hay un tipo de personas cuyos valores son una búsqueda constante de beneficios. Por lo tanto, en el mensaje debe apelar al hecho de que si una persona lo hace de cierta manera, su situación mejorará. Por ejemplo, "Ir a trabajar el sábado. El jefe aprecia la pronta y leal compañía de personas, por lo que tal vez lo recogerá para ascender el mes que viene ". Aquí el gerente (inductor) habla de un beneficio significativo para el empleado (destinatario), y este último entiende la mejor manera de proceder. Otras personas son socialmente dependientes y prestan atención a las opiniones de los demás. En este caso, el mensaje "La mayoría de los colegas acordaron ir a trabajar en un día libre" puede ser efectivo.
El destinatario no quiere ir en contra de la opinión de la parte abrumadora, de oponerse al equipo y, por lo tanto, estará de acuerdo.

Características del discurso persuasivo.

A diferencia de hablar simplemente, la persuasión. basado en evidencia. Una persona siempre justifica su posición, da argumentos, hechos, recurre a estudios teóricos o experiencia práctica.

Si, en un entorno informal, una persona puede decir "Simplemente creo que sí y todo", entonces en el contexto de la persuasión tal comportamiento es inaceptable.

Diferencia de sugerencia

Si la convicción se refiere a la acción directa consciente, entonces sugerencia Tiene un efecto sobre el subconsciente.

La sugerencia no necesariamente recurre a argumentos objetivos.

Muchos tienen una debilidad de sugestibilidad.por lo tanto, la sugerencia como método para influir en una persona es ineficaz.

Formas y métodos

Los métodos de persuasión se aplican según la personalidad del interlocutor y su actitud hacia el hablante.

Bajo el mecanismo de la persuasión se entiende una serie de acciones encaminadas a cambiar el punto de vista del receptor para lograr ciertos resultados.

Maneras:

Directo (fundamental). Consiste en una apelación directa al destinatario, que reporta información en su forma pura.

Evidencial. En el discurso del interlocutor, el inductor encuentra brechas en el conocimiento de la información o errores lógicos. Y luego él prueba en los hechos por qué está equivocado. El método se usa si el receptor no posee datos confiables, la esencia está en presentar argumentos en contra que demuestren el juicio erróneo del interlocutor.
Evidencia parcial. Se realiza en el caso cuando el interlocutor tiene razón solo en parte de sus argumentos. Luego el persuasor se salta la discusión sobre los argumentos correctos y enfatiza los incorrectos.
Acentuando. El inductor utiliza el punto de vista del destinatario y se refiere a él. Por ejemplo, "tú mismo dices ...", "como dijiste". El método está dirigido a encontrar intereses comunes para los interlocutores, de acuerdo con ellos.
"Sí, pero ...". Manipulación, cuya esencia está de acuerdo con los argumentos, pero los argumentos posteriores se presentan en su desventaja. El inductor no refuta el punto de vista del interlocutor, pero muestra que puede llevar al fracaso.
Metodo de inversion (Boomerang). El inductor no refuta el punto de vista y usa los hechos contra el interlocutor. El objetivo es invertir, voltear los argumentos "para" en argumentos "en contra".
Rendimiento persuasivo. Cuando hay un largo monólogo sobre el problema con una revelación detallada de los argumentos, el énfasis se pone en las posiciones clave.
La mayoría de las veces, el rendimiento es público y, por lo tanto, tiene un mayor impacto en cada oyente.

Tecnicas

Técnicas de persuasión. Basado en características psicológicas y sociales de la comunicación.

Las técnicas descritas en esta sección no recurren a argumentos estándar, operando con factores.

Por el contrario, Atado a las emociones y manipulación del interlocutor.. Recepciones:

Simpatía. El objetivo es complacer a la persona. Las personas tienden a estar de acuerdo con quienes son como ellos. La técnica está dirigida a los hombres, porque la apariencia del interlocutor para ellos generalmente no desempeña un papel. Para complacer a una persona, puede demostrar que está de acuerdo con su visión del mundo, sus valores, sus principios (simpatía en el nivel de la razón, la lógica) y también la postura, los gestos, las expresiones faciales, la sonrisa (simpatía en el nivel de las emociones).
Reciprocidad. Si una persona le debe algo o usted le prestó un servicio anteriormente, la probabilidad de persuasión aumenta. Dado que la comunicación exitosa fue antes de esto, se formó confianza y simpatía por usted.
La gente tiende a ayudar a quienes ya los han ayudado. La tarea es recordar la asistencia pasada, la cooperación.
Exclusividad. La gente presta atención a la escasez, a la rareza de algo. Por lo tanto, puede apelar a la escasez de oportunidades en principio o en el tiempo. Por ejemplo, quieres convencer a una persona para que compre una guitarra. En este caso, la exclusividad tiene la oferta de la venta en sí. Describe las propiedades del instrumento, sus características positivas y su buena calidad: "Es una cosa tan decente por ese dinero en pocos lugares que encontrará". Esto es raro en principio. "Además, la vendo el último día", esta es una ilusión de tiempo limitado.

Autoridad. Mencionar la opinión de alguien que es respetado en la sociedad o simpatizante personalmente interlocutor. Este puede ser un experto reconocido ("Los científicos han demostrado", "Un artista bien conocido también cree"), la sociedad en su conjunto ("La mayoría prefiere ...", "El 90% está de acuerdo con ...").

Las reglas de persuasión del interlocutor.

Los métodos y técnicas de persuasión pueden ser inútiles si no se siguen varias reglas:

Calma emocional. La persuasión es posible solo en el caso de información enviada y recibida con éxito. En las emociones, no solo se pierde parte de los datos, sino que también se deteriora la actitud hacia el inductor, lo que destruye cualquier argumento.
Cortesía y comunicación cultural. La tarea de persuadir - no demostrar hostilidad o desprecio por el interlocutor.
Por lo tanto, no se permite el uso de lenguaje grosero, ridículo, bromas, rudeza.
Argumento. Confirmar lo que se ha dicho con experiencia, hechos, evidencia real. No debe presionar su punto de manera persistente, de lo contrario, el interlocutor estará dispuesto negativamente y será más difícil convencerlo.

Aspectos psicologicos

El éxito de la persuasión depende de factor de persuasión humanaque consta de dos componentes:

Convicciones de dureza. Cuando una persona es extremadamente confiada en sus puntos de vista, se han formado durante un largo período, confirmados por la experiencia práctica o son comunes en el entorno. En este caso, es difícil para una persona cambiar el punto de vista, ya que las instalaciones antiguas son convenientes y familiares.
La capacidad de percibir lo nuevo. Una persona puede ser cerrada de fuentes externas de datos psicológicamente. Rechaza nueva información, es rígido en la cosmovisión. Él no quiere cambiar de posición, incluso si discute en detalle su error.

Cuanto más baja sea la persuasión, más difícil será explicar y más impresionará al interlocutor con su punto de vista.

Técnica de PNL

PNL (Programación Neurolingüística) - Manera de influir en el interlocutor a través de las emociones y creencias personales.. En la vida cotidiana, todos son guiados por sus propias convicciones (valores). Cambiando el valor - puedes cambiar el comportamiento de una persona. Este es el objetivo de la PNL.

La PNL se utiliza ampliamente en publicidad, en negociaciones, en el campo de las ventas activas. La tarea es decir algo concebido en una forma diferente, manipulando la conciencia.

Por ejemplo, un hombre quiere gobernar a su esposa, pero no habla abiertamente ("Debes obedecerme"), sino manipulativamente ("Las buenas esposas obedecen a los hombres amados"), por lo tanto logrando el efecto deseado.

Discurso persuasivo: ejemplos de textos.

Considera una situación donde los padres Quiero convencer al niño en la educación superior.:

“Una buena educación te permite ganar mucho, hacer nuevos conocidos, obtener una alta posición en la sociedad” (método directo).
“Sin educación, no llegarás a ninguna parte, trabajarás en una mala posición” (razonamiento negativo).
"Todos tus compañeros de clase entran, piensan en el futuro" (apelando a la mayoría pública).

La capacidad de convencer permite. Alcanza tus metas, influye en las personas..

Recomendamos el trabajo clásico de Robert Chaldini "La psicología de la influencia: convencer, impactar, defender": el libro revela perfectamente los métodos de persuasión, que se pueden aplicar inmediatamente después de leerlos.

El secreto del discurso persuasivo de los profesionales: