En la vida, a menudo cometemos actos que no se pueden explicar ni a nosotros mismos. Por ejemplo, nos metemos en un extraño sin ninguna razón. O comprar un bolso nuevo en lugar de una chaqueta de abajo. Cumplir: estos son desencadenantes o autómatas internos de nuestro cerebro. Actúan en elusión del sentido común y la fuerza de voluntad. Pero también hay buenas noticias: las acciones o hábitos "automáticos" no son innatos. Y todo lo que hemos ganado en la vida puede ser cambiado.
¿Qué hace que los desencadenantes emocionales y de comportamiento funcionen? ¿Cómo resistir la publicidad y qué tiene el aroma de la piel natural? ¿Cuál es la conexión entre una pelea y un pedazo de pastel? El artículo tiene respuestas a estas preguntas y los disparadores más peligrosos del TOP-5 que causan malos hábitos.
Que es un disparador
Un disparador es un disparador que impulsa un sistema. Inicialmente sirvió como un término de ingeniería de radio, pero hoy en día se usa más a menudo en psicoterapia, psicología médica y ventas. En términos de psicología, los desencadenantes son incentivos externos (irritantes) que causan Reacciones automáticas de las personas.. Es decir, el disparador apaga temporalmente la mente y la persona actúa "en la máquina". Un estímulo externo puede ser cualquier cosa: un olor o sabor familiar, un sonido o una melodía, un toque, una anécdota leída, un mensaje escuchado o una conversación telefónica.
En marketing y ventas, desencadenadores de llamadas trucos psicológicos. motivando al comprador a tomar las medidas necesarias para el vendedor aqui y ahora Este mecanismo mágico imperceptiblemente, pero con confianza empuja a los clientes a comprar, participar en una lotería, suscripciones, grandes gastos. Los desencadenantes del marketing afectan los instintos y los rasgos de personalidad de una persona, causando miedo, pánico, codicia.
Dependiendo de la reacción causada, los estímulos externos son de 2 tipos: emocional y conductual. El disparador emocional vuelve a lanzar los recuerdos de una persona en forma de reacciones emocionales: ansiedad, irritación, miedo o placer, alegría. Los desencadenantes del comportamiento también se llaman estimulantes. Provocan a una persona a una determinada acción: comportamiento, compra, decisión.
¿Cómo funciona el gatillo?
Hay 4 puntos: disparador-pulso-comportamiento / acción-consecuencias. Es decir, en el momento en que se activa el gatillo, tenemos un impulso para realizar ciertas acciones. Actuamos y solo entonces nos damos cuenta de las consecuencias. Considerar que la interacción de elementos de la cadena puede ser un ejemplo de una situación: una persona está nerviosa y comienza a comer dulces. Un desencadenante en esta situación puede ser irritante (conversación desagradable con un colega, por ejemplo). Inmediatamente hay un impulso - obtener caramelos. Luego ocurre un comportamiento inconsciente - se comen dulces. Solo entonces, cuando vemos una montaña de envoltorios de dulces, comenzamos a darnos cuenta de las consecuencias de tal automatismo.
Reaccionando a un estímulo externo, el cuerpo comienza una cadena automática de acciones. Esto ahorra energía, tiempo y potencial mental. Por un lado, la acción "en el autómata" elimina la necesidad de tomar decisiones idénticas cada minuto. Por ejemplo, pensar todos los días: dónde colocar la taza lavada o cómo cepillarse los dientes. La respuesta automática permite que nuestra psique no se sobrecargue. Pero tal automatismo tiene inconvenientes. Las acciones en la máquina aumentan las posibilidades de cometer un error, continuar con el mal hábito, ponerse bajo la influencia de manipuladores expertos.
Los disparadores tienen 2 características:
- Ciclicidad. Es decir, las consecuencias no nos ayudan a sacar conclusiones, y aún más refuerzan la respuesta automática.
- Neutralidad. Todo lo que importa es nuestra reacción. El mismo sabor, sabor o sonido de diferentes personas activa un paquete de explosión individual, que puede usarse para dañar o beneficiar.
Como ejemplo de un solo desencadenante que llevó a consecuencias inesperadas, puede considerar la historia real.
En una ciudad, se abrió una panadería que vendía deliciosos y frescos pasteles. Con el tiempo, las cosas fueron tan bien que los propietarios decidieron actualizar el interior de la panadería. Contratamos a un diseñador y nos pusimos manos a la obra. Pero después de la apertura de la panadería actualizada, las ventas de repostería se han desplomado. El número de visitantes no ha disminuido, pero se han reducido. Los sabores de hornear, las lucrativas ofertas no ayudaron.
Los vendedores realizaron su propia investigación y encontraron el "eslabón débil". Resultó que, según la idea del diseñador, un gran espejo estaba colgado hasta su altura máxima cerca de la caja del restaurante. Esperando su turno, los dulces amantes se consideraron a sí mismos y ... se negaron a comprar. Es decir, hizo una elección a favor de una figura delgada.
El espejo era, por lo tanto, un desencadenante de comportamiento neutral: no exitoso para las ventas, pero útil para los fanáticos de los dulces.
Cómo los disparadores en las tiendas nos hacen gastar más.
Según las estadísticas, el gasto del consumidor antes del Año Nuevo y Navidad aumenta en un 50-60%. Y no es de extrañar. Montañas de regalos en los estantes, música divertida, prisas antes de las vacaciones, descuentos, promociones, parte de una campaña publicitaria pensada por los vendedores. Todos los activadores de mercadeo trabajan para forzar al comprador a gastar más, comprar algo innecesario o algo que no puede pagar en otras épocas del año.
¿Qué más usan los vendedores?
- Regalos gratis para aumentar la simpatía.
- Series limitadas por efecto de indisponibilidad.
- Profesionales de opinión para mantener la credibilidad.
- Diferentes etiquetas de precio en los mismos productos para crear la ilusión de la elección.
- Intrigantes anuncios de productos para el efecto de anticipación.
- Elite ofrece para mejorar la autoestima.
Las tiendas a menudo usan fragancias para crear el deseo y las reacciones correctas. E incluso hay una clasificación especial de los olores más efectivos: cuero natural, talco para bebés, pasteles, café o chocolate. Pero todos ellos son otra parte de una campaña de marketing que alimenta a los compradores por dinero.
Los estudios han demostrado que las personas tienden a responder a la situación de manera significativa en los casos en que tienen 2 recursos: deseo y tiempo. En el caso de prisas o falta de voluntad para comprender algo, el "autómata" está activado.
Por ejemplo, una fiebre creada artificialmente activa los desencadenantes más poderosos: pánico, miedo. Esto se usa a menudo no solo por los vendedores ("acción solo un día"), sino también por los estafadores. Por ejemplo, envían una alerta al teléfono y, a continuación, a toda prisa, obligan al suscriptor a transferir dinero a la cuenta deseada. Cuando no queremos entender la información recibida, dejamos de confiar en nosotros mismos, por lo que confiamos en las opiniones de los demás. Por ejemplo, consideramos el vino caro más delicioso. Consideramos a una persona en un traje caro como exitosa, confiamos en él mucho más que en ropa descuidada.
Parece que hay una decisión correcta: realiza tu disparador y deténlo a tiempo. Pero esto es sólo en teoría. En la práctica, somos excelentes estrategas, pero con mal desempeño. Para resistir los desencadenantes de mercadeo, es suficiente cuidado ordinario y el deseo de ver qué hay detrás de las llamadas. Pero para la lucha global con los mecanismos de lanzamiento de malos hábitos, será necesario bombear la fuerza de voluntad.
Cómo deshacerse de los disparadores personales que impiden mejorar.
Nuestro principal enemigo del cambio es el hábitat. Este es un desencadenante continuo que cambia constantemente y nos lanza nuevos estímulos. Pero para cambiar no es necesario mudarse a otra ciudad o cambiar a un nuevo trabajo. Si analizamos cuidadosamente el entorno, podremos desarrollar las reacciones correctas a nuestros estímulos.
En nuestro deseo de cambiar, subestimamos la fuerza de nuestros disparadores y sobreestimamos nuestra fuerza de voluntad. Por lo tanto, nuestro estratega interno tendrá que discutir con la pereza, resolver el conflicto con el "líder interno", desarrollar los músculos del autocontrol y el autocontrol.
Para empezar, puede aprender sobre los cinco desencadenantes más comunes que desencadenan malos hábitos.
Tiempo
Situacion Tan pronto como cae un minuto libre en el trabajo, los fumadores se reúnen en una sala para fumadores, los fabricantes de café se apresuran a preparar café y los dulces obtienen una preciada barra de chocolate. Y así varias veces al día.
Solución: para un cambio, tómese el tiempo con algo útil. Si tiene un minuto libre en el trabajo, camine, estire las piernas. Cambie de la tarea de rutina, no solo a las redes sociales, sino al chat en vivo con amigos.
Lugar
Situacion Después del trabajo, vas a un supermercado que huele a pasteles. Inmediatamente vas a la ventana con dulces y compras todo. Lleva la compra a casa y come, después de todo, el dulce ya está en casa.
Solución: en lugar del supermercado acude al gimnasio. Si va al gimnasio después del trabajo, puede matar dos pájaros de un tiro: levante su cuerpo y deje el hábito de comer dulces por la noche. Después de todo, después de un entrenamiento para ir a la tienda ya no quieres.
Eventos anteriores
Situacion El gerente dijo que eres un mal trabajador. Llegaste a casa, escuchaste las palabras de su esposa sobre un estante torcido. El borde de la conciencia se aferra a la palabra "malo", complementa la cadena "mal marido" y el escándalo familiar está garantizado.
Solución: no tomar parte por el todo. Si alguna palabra te ha "arañado", no te apresures a deshacerte de la indignación al mismo tiempo con tu interlocutor. En lugar de enojar la predicación, intente cambiar y descubrir la relación en un estado más relajado.
Estado emocional
Situacion ¿No van las ventas en los negocios? Tendremos que olvidarnos de la decisión de dejar de fumar. Amigo de cumpleaños? Puedes permitirte comer un pedazo de pastel, aunque me di la palabra de no comer la dulce tarde.
Solución: parar y pensar. Los cambios emocionales son tan fuertes que "cortan" la mente al instante. Tendremos que aprender a rastrear y detener sus reacciones a tiempo. Puedes hacer una docena de respiraciones lentas y, por lo tanto, "respirar" para controlarte.
Medio ambiente
Situacion Quieres ir a relajarte en un resort de moda e ir a la austeridad. Pero te encuentras con una novia con la que siempre vas de compras. Y todo el dinero ahorrado se gastó en zapatos, blusas y bijoux.
Solución: chatear con personas que ya han descansado en este resort. Las impresiones de la gente le darán lo positivo, lo que no es suficiente en la economía. Y además, aumentará la motivación para el ahorro.
Los desencadenantes de malos hábitos son mucho más efectivos que los beneficiosos. Deshazte de ellos duro. Para cambiar algo, tienes que pasar mucho tiempo tratando de cambiar algo. Pero hay algunas buenas noticias: cuanto más a menudo note sus desencadenantes y haga una pausa antes de la acción, más fácil será desarrollar buenos hábitos. Un buen gatillo es un arma poderosa. Por lo tanto, vale la pena gastar tiempo y energía en ello.
Conclusiones
- Un disparador es un disparador que nos obliga a actuar de cierta manera.
- Los desencadenantes son neutrales. El principal resultado de la acción es nuestra reacción.
- Los activadores de ventas ubicados de manera competente ayudan a lanzar el estado correcto en el momento adecuado y llevan al visitante a la acción principal: la compra.
- La falta de voluntad para entender la situación nos convierte en un objetivo para los manipuladores.
- Las características de nuestra psique son tales que recordamos mejor los eventos y experiencias negativas. Por lo tanto, los estímulos emocionales suelen desencadenar recuerdos traumáticos.
- Si capta su reacción en el momento adecuado, puede dirigir la energía hacia la mejora.
- No podemos elegir situaciones o entornos, pero podemos corregir nuestra reacción a los estímulos.
